爷爷的农场拓展成人食品面临的渠道冲突分析

根据搜索到的公开信息，“爷爷的农场”（Grandpa’s Farm）是一家成立于2015年的中国婴童零辅食品牌，于2021年战略性进军家庭食品赛道[1]。在拓展成人食品（家庭食品）业务过程中，该品牌面临着多重渠道冲突挑战：

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爷爷的农场采用

的混合销售模式：

• 直销渠道
  ：占比约42%（天猫、抖音、拼多多、京东等电商平台）[2]
• 经销渠道
  ：占比约58%（342家经销商，覆盖超过10,000家终端门店）[2]

这种渠道结构容易导致以下冲突：

• 价格竞争
  ：直销渠道（线上）通常以较低价格销售，可能冲击经销商利润空间
• 客户争夺
  ：线上平台直接触达消费者，削弱经销商的客户控制能力
• 利润分配不均
  ：经销商担心被直销渠道"抢客"，合作积极性受挫

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爷爷的农场渠道已深入电商与线下孩子王、盒马等连锁渠道[1]。线上与线下渠道的冲突主要体现在：

渠道类型	优势	冲突表现
电商直销	覆盖广、成本低、效率高	价格透明化，压低整体利润空间
线下母婴店	体验好、信任度高	线上低价导致线下客流流失

这与婴童食品行业普遍面临的"窜货"和"价格战"问题高度相关[3]。

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爷爷的农场拥有342家经销商，覆盖全国超过10,000家终端门店[2]。大规模的经销网络带来以下潜在冲突：

1. 窜货问题
   ：经销商跨区域销售，扰乱市场价格体系
2. 恶性竞争
   ：不同经销商为争夺市场份额竞相降价
3. 服务标准不统一
   ：各经销商服务质量参差不齐，影响品牌形象

母婴行业普遍采用"内码"、"三码合一"等系统来管控窜货[3]，但效果有限。

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从婴童食品拓展到成人食品（家庭食品），爷爷的农场面临

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维度	婴童食品定位	家庭食品定位
目标客群	0-6岁婴幼儿家长	全家庭成员
产品诉求	安全、有机、低钠	健康、便捷、性价比
价格策略	高溢价（毛利率近60%）	需要更具竞争力的定价

财务数据显示，家庭食品业务营收从2023年的4,291万元增至2025年前三季度的1.52亿元[4]，营收占比从6.9%升至19.6%[4]。这种快速扩张可能导致消费者对品牌核心价值认知模糊。

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爷爷的农场

（仅广州增城工厂于2025年10月投产）[1]，这对渠道合作产生负面影响：

• 产品质量风险
  ：多次因钠含量、碘含量不达标被监管部门通报[4]
• 供应链不稳定
  ：代工厂产能波动可能影响渠道供货
• 信任危机
  ：消费者和渠道商对产品质量存疑

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爷爷的农场销售及分销费用占营收比例高达

[2]，高昂的渠道成本与利润空间形成冲突：

• 渠道费用持续攀升：2024年约2.83亿元，2025年前三季度达2.12亿元[2]
• 经调整净利润率仅约11.6%-12.2%[2]
• 渠道投入回报压力增大，可能挤压产品创新和品牌建设投入

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爷爷的农场计划"扩大国内销售网络并开发海外市场"[2]。在成人食品赛道拓展过程中：

1. 资源分散
   ：需要在婴童渠道和成人食品渠道之间分配资源
2. 渠道复用难度
   ：婴童食品渠道（母婴店、婴童连锁）难以直接复用于成人食品
3. 新渠道建设成本
   ：进入商超、普通零售等新渠道需要大量投入

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[1] 经济观察网 - "爷爷的农场"想上市，但靠代工难撑起儿童零食的高溢价

[2] 南方都市报 - 产品靠代工，销售费营收占比超三成！爷爷的农场要在港股上市

[3] 网易 - "窜货"现象何解？

[4] 新京报 - 婴童食品企业"爷爷的农场"港交所递表，依靠代工大量扩品